谈判心理学是学习商务谈判的必修课程，包括谈判中的心理素质、心理策略等内容，同时谈判心理学也有技巧可以运用，本文总结了一些管理谈判心理学理论及谈判心理学的十大技巧的相关内容，希望能够对您有所帮助。
一、商务谈判心理学核心理论有哪些
商务谈判是一项涉及到利益双方的交流活动，为了在谈判中取得优势，了解商务谈判心理学核心理论是非常重要的。本文将介绍几个商务谈判心理学核心理论，帮助你在谈判中获得更好的结果。
1、互惠原则
互惠原则是指在商务谈判中，双方都要给对方带来一定的好处，从而达成合作。在谈判过程中，要注重寻找双方的共同利益，让双方都能从谈判中获得利益，这样才能使谈判顺利进行。
2、锚定效应
锚定效应是指在商务谈判中，第一个提出的价格或条件会对后续的谈判产生影响。在谈判中，要善于利用锚定效应，为自己争取到更有利的条件。同时，也要注意对方可能会利用锚定效应来影响你，要时刻保持警惕。
3、认知失调
认知失调是指在商务谈判中，双方可能会出现观点不一致的情况。在这种情况下，要善于找到双方观点的共同点，以便进行有效的沟通。同时，也要注意对方的认知失调，以便找到突破口，达成共识。
4、承诺与一致性
承诺与一致性是指在商务谈判中，双方都要遵循自己的承诺，保持一致性。在谈判过程中，要注重诚信，遵守自己的承诺，以便赢得对方的信任。同时，也要注意对方的承诺与一致性，以确保谈判的顺利进行。
5、情感认同
情感认同是指在商务谈判中，双方要建立良好的情感关系，增进彼此的了解。在谈判过程中，要注重人际关系的建立，善于表达自己的情感，同时也要关注对方的情感需求，以便达成情感上的共鸣。
6、权力平衡
权力平衡是指在商务谈判中，双方要根据自己的实力和地位来调整谈判策略。在谈判过程中，要注重权力的分配，避免过于强势或过于弱势的情况出现。同时，也要注意对方权力的变化，以便调整自己的谈判策略。
综上所述，商务谈判心理学核心理论包括互惠原则、锚定效应、认知失调、承诺与一致性、情感认同和权力平衡。掌握这些理论，并在实际谈判中灵活运用，将有助于你在商务谈判中获得更好的结果。
二、谈判中的心理素质及策略
谈判中的心理素质
1.自信的重要性
在谈判的过程中，自信心能够展现谈判者的强大实力，让对手感到难以匹敌，从而施加压力。正是凭借这份自信，诸葛亮才能在东吴群儒面前舌战群雄。尽管他孤身一人来到东吴，遭受排挤，身处困境，但他始终以自信、从容的态度应对东吴群臣的质疑，从未因他人的讥讽而感到尊严受损，因为他坚信自己的价值。相反，如果谈判者缺乏自信，就会给对手留下可乘之机，往往因为这一点而失去主动权，甚至导致谈判失败。
2.耐心的力量
在谈判中，耐心是一种至关重要的策略。忍耐并不意味着软弱，而是为了等待合适的时机，实现一击制胜。《易经》中曾说：“潜龙勿用”，其含义是，在自身弱小的时候，需要隐藏实力，耐心等待时机，不可轻举妄动。事实上，无论是处理大事还是小事，都需要有持之以恒的耐心。如果过于急躁，很容易陷入失败的困境。在谈判中，当对方强势逼人时，可以选择退一步，暂时忍耐，寻找突破口，然后抓住时机，一击制胜。相反，如果对方咄咄逼人，而你却缺乏耐心，这正是对方所希望看到的，因为他可以轻易地激怒你，从而不费吹灰之力赢得谈判。
3.冒险精神的价值
商务谈判中充满了各种风险，如果只是闭门造车，固步自封，那么在谈判场合中将毫无优势可言。正如马云在寻求孙正义投资时，没有按照传统的谈判原则着装，而是以轻松的态度前往，尽管这并不符合常规，但正是这种冒险精神使马云赢得了孙正义的认可，并成功获得投资。冒险精神要求我们勇于创新，勇于开拓，乐于冒险。但冒险并非盲目行动，而是在理智分析自己和谈判对手的情况下，敢于创新和尝试，以期获得意外的收获。
4.情绪的控制
在商务谈判中，利用各种因素影响对手的情绪，进而控制谈判，是古今中外谈判者的重要手段。因此，在谈判过程中，保持稳定的情绪是赢得谈判的关键因素。如果谈判者能够良好地控制情绪，就可以以稳定的心态应对各种情况。反之，如果情绪控制不佳，就会给对手可乘之机，趁机取得主动权。所以，善于控制情绪对于谈判的成功至关重要。
谈判中的心理策略
1.调整谈判心态：在每场商务谈判之前，都要深思熟虑自己的谈判策略。面对重量级的对手，采取退让的态度有时也是一种策略。
2.深入分析对手：在做出决策时，要全面了解对手的情况，这样心中才能有底，谈判时才能更加自如和流畅。
3.营造友好氛围：尽管是谈判，但不必搞得剑拔弩张。相反，建立一个友好和善的谈判环境更有利于成功，也为未来的合作奠定基础。
4.准备备用方案：谈判往往不是一蹴而就的，可能在漫长的过程中，双方的意见会经过多次协商和变通，最初的想法可能早已淡忘。准备多个谈判方案可以使你应对各种情况，游刃有余。
5.谈判的目标明确：明确谈判的目标，深入了解对方的公司状况，将谈判任务具体化，寻找双方计划的共赢点，这样就更容易找到谈判的切入点，有效缩短谈判时间，提高成功率。
6.智取对手：在与对手谈判时，切勿急躁，要用言语技巧控制谈判节奏。充分利用对局势的判断和对对手的了解，采取欲擒故纵的策略，不急于求成。一个优秀的谈判专家需要广泛的知识面，通过简短的对话，了解对手的生活习惯，找到沟通的话题，拉近与对手的距离，运用自己的专业知识和技巧掌控谈判，达到目的。
7.灵活应变：谈判过程中难免出现意外，此时谈判者需保持冷静，随机应变。利用以往成功的谈判案例作为抛砖引玉，不要因小失大，应在其他环节补回价格上的不足，让对方感受到你的大气和合作诚意。
8.把握最终决策：许多谈判者重视过程，却忽略了最后的决策时机。一锤定音意味着一次性的决定，但这并不总是**时刻。在谈判结束时，应继续讨论未来的合作前景，分析市场趋势和合作的必要性，为长期合作奠定基础，然后才能一锤定音，庆祝合作的成功。
三、谈判心理学的十大技巧
1.明确目标与需求：在追求自己目标之前，首先要清楚自己为何需要这些，以及对方为何追求他们的目标。深入了解自己和对方的真正需求，这是谈判成功的关键。
2.换位思考：谈判时，不应仅从自身立场出发，而应尝试站在对方的角度考虑问题。有时，改变表达方式可使谈判进程更为顺畅。
例如，将“要么去看电影，要么就哪也不去”的态度转变为“今天先去看电影，明天去哪儿都可以，由你决定”的表达，这样可以营造一种交换的氛围，使对方更愿意达成共识。
3.价值差异：我们进行谈判的原因在于对价值的看法存在差异。例如，糖尿病患者和孩子对巧克力的看法不同。因此，在谈判中，要寻找对方眼中价值**的点，并围绕这一点展开讨论。
4.礼貌与尊重：在谈判中，礼貌和谦让是至关重要的。我们不应认为对方有义务满足我们的要求。即使立场强硬，也应保持礼貌，让对方感到舒适，这有助于达成协议。
5.了解对方：在谈判前，要尽量了解对方的业务、机构和人员历史背景。掌握更多信息有助于在谈判中占据优势。否则，盲目让步可能导致对方得到意外的好处。
6.提出建议时的技巧：在提出建议时，应习惯使用“如果……，则……”的句式。例如：“如果你们能支付全款，我们可以考虑降低价格。”这样的表达方式可以引导双方进行条件交换，而非单纯的让步。
7.勇于拒绝：在谈判中，不要被气氛所左右，要勇于对对手说“不”。
8.尊重对手：与对手打交道时，要给予**的尊重。即使交易未能达成，也要保持人情味，避免树立敌人。
9.严格执行合同：在谈判后，要全力以赴地执行合同条款。尽管在执行过程中可能存在压力和挑战，但我们要坚守原则，避免采取不当手段。
10.适时的放弃：在处理棘手的争议问题时，如果已经尽述己见、尽力而为，那么适时放弃也是一种明智的选择。
